10 syytä miksi kauppa ei käy

Totean heti alkuun, että jätän tässä kirjoituksessani tarkastelematta asiat, joita emme voi päättää ja joihin, emme voi vaikuttaa. 

Näitä ovat muun muassa ilmaantumisluku, hallituksen linjaukset ja vallitseva taloustilanne. Nythän kenkien kärkiin tuijottelusta on tullut kansallisharrastus. 

Keskityn tässä asioihin, joihin vastaus löytyy peiliin katsomalla. Kirjoitus on suunnattu johtajille, yrittäjille, kasvua haluaville ja kaikille niille, jotka uskaltavat katsoa totuutta silmiin. 

Katsaus perustuu viiden vuoden ja noin 5 000 yrityspäättäjän kanssa käytyihin keskusteluihin siitä, mistä kenkä puristaa vinkeillä höystettynä. Nämä asiat koskettavat ymmärrykseni mukaan pörssiyrityksistä yksinyrittäjiin ja omistajaportaasta työntekijöihin. Tarkastelen ongelmia lähtökohtaisesti asiakasrajapinnasta ja poikkitieteittäin erilaisista omistaja-johtaja-näkökulmista katsoen. 

Asiat joihin voimme itse vaikuttaa, on vain rajallinen määrä. Käytämme silti aikaa muun muassa arvuutteluun, politikointiin ja murehtimiseen, mikä ei vie eteenpäin. Muistetaan, että aika ei ole juuri nyt puolellamme eikä hyvinvointiyhteiskunta ole itseisarvo. Meillä on yksi ääni. Kannattaa siksi miettiä tarkkaan, miten sen käyttää. Markkinalla on meneillään uusjako, ja vahva polarisaatio on käynnissä. Vallitseva tilanne jakaantuu voittajiin ja häviäjiin. Päätät itse, kumpaan leiriin haluat kuulua. 

Kaupankäynti on myynnin, markkinoinnin tai asiakaspalvelun kautta tapahtuvaa vaihdantatilannetta, jossa hyödyke, tavara tai palvelu vaihtaa omistajaa. Tästä korvauksena tuloslaskelman ylimmälle riville syntyy ajan kuluessa lisää hyvää. Kaupankäynnin mekanismi on puolestaan markkinat. 

Jos kauppa ei käy, vika voi löytyä yllättävästäkin kohdasta kuten markkinaymmärryksestä, strategiasta, toteutuksesta, ihmisistä tai rahasta. Tässä tarkemmassa muodossa, mistä kenkä puristaa: 

1. Prosessien, ERP:n tai CRM:n  puute

Nämä ovat pk-sektorin, kovan kasvun yritysten ja idearikkaiden yrittäjien ja johtajien yleisimpiä kompastuskiviä.

Jätä väliin tämä luku, jos ymmärrät prosessien tai järjestelmien merkityksen. Jos puolestaan prosessit ovat sinulle pakkopullaa, nosta jalka pois kaasulta ja lue ensimmäinen lause kappaleesta uudestaan. 

Yritys tai liiketoimintayksikkö pystyy kasvamaan miljoonan kokoluokkaan ilman prosesseja. Sen jälkeen tarvitaan toiminnanohjausjärjestelmää ja CRM:ää. Tämä johtuu siitä, että miljoonan kokoluokkaan asti asiat pysyvät yhden intohimoisen johtajan tai yrittäjän näpeissä. Ihmisen kapasiteetin luontaiset rajat tulevat tuon rajapyykin jälkeen nopeasti vastaan. 

Inhimillinen hinta on useimmiten suuri yrityksissä, jotka eivät toimi näin. Se ilmenee vaihtuvuutena, sähläämisenä ja päämäärättömänä tekemisenä. Haukut todennäköisesti kehityskeskustelussa väärää puuta. Tärkeintä on, että prosessit ovat olemassa, ei mitä ne ovat. Tämä johtuu siitä, että ihmiset tarvitsevat turvaa. Prosessit ja käytännöt luovat tekijöille turvallisuuden tunnetta. 

Paras neuvo alkavalle yrittäjille, liiketoiminnan vetäjälle tai kasvua haluavalle on, että osta heti ERP ja CRM ja pakota kaikki tekeminen kulkemaan niiden läpi. Tuo on paras päätös, jonka voit alkuvaiheessa tehdä. Tiedän, että se on tuskaa, mutta on myös raskasta palkata vähän väliä uusia tekijöitä ja selitellä asiakkaille. 

Olen itse käyttänyt CRM:stä Microsoft Dynamicsia, Salesforcea, Pipedriveä ja HubSpotia. Näistä paras käyttökokemus minulla on Hubspotista, toiseksi Salesforcesta. Jos haluat kuulla näistä enemmän, ota yhteyttä, niin jutellaan lisää. Katsotaan yhdessä, mikä olisi teille paras ratkaisu. 

2. Väärät johtajat ja alaiset 

Tietoähky, inhimillinen kärsimys, resurssipula, etätyö. Johtajalla on monta häiriötekijää ja arjen haasteita taklattavanaan. Tämän lisäksi pitäisi vielä omat työtkin hoitaa. 

Silti niin moni kokee olevansa yksin. Great resignationista [5] on tulossa globaali trendi. Ihmiset irtisanoutuvat massoittain. 

Oletko omistajana varma, että sinulla on oikea "kone ja miehistö" selviämään tilanteesta vai olisiko uudelleen käynnistys parempi ratkaisu? Itse olen joutunut tätä nappia painamaan, eikä se todellakaan ole mieluista. Mutta se on pelastanut yrityksen kannattavuuden. Vain harvat ja valitut ovat saaneet jäädä. 

Nämä asiat ovat omistajan vastuulla. Jos omistaja ei toimi ajoissa ja nopeasti pahimmillaan koko yritys kuolee. Silloin kukaan ei voita. 

Mistä sitten tietää, milloin pistää "Operaatio moukari" pystyyn? Tunnusmerkkejä ovat ainakin heikentynyt kannattavuus, matala työilmapiiri, äkillisesti muuttunut markkina, Yrittäjä-puna [6], ja avaintekijöiden lähtö. Fakta on, ettet voi varmuudella tietää. Eikä näitä asioita juurikaan kirjoista opita. Silti sinun täytyy päättää. Nyrkkisääntönä olen pitänyt neljän skenaarion strategiaa. 

Tämä tarkoittaa neljän erilaisen toimenpidesarjan toteuttamista. 

Jokaiseen skenaarion tehdään kevyt SWOT-analyysi, yhdestä kolmeen kohtaa riittää, Analyysista saat painoarvot ja prioriteettijärjestyksen skenaarioiden toteuttamiselle. Tärkeintä on määrittää kullekin skenaariolle selkeät toimenpiteet, aikaraami esimerkiksi kuusi viikkoa ja toteuttaa ne. 

Jos mikään kolmesta ei toteudu, silloin vedetään hätäjarrusta eli pidetään yöneuvottelu ja/tai tehdään liiketoiminnan alasajo ja uudelleen ylösveto. 

Tiedän, että nämä ovat vaikeita myös omistajille. Kyseessä on kuitenkin elämäntyö tai sen osa, jonka eteen on paiskittu töitä tunteja laskematta. Matkalla on sattunut ja tapahtunut ja kariutunut ihmissuhde jos toinenkin. 

Harva ymmärtää, että kulisseissa häärää usein varsin nöyrä, aktiivinen touhuaja. Motto on, että kun leikkiin lähdetään, leikki kestetään. Latu aurataan sinne, missä sitä ei ole. 

Jos haluat jutella aiheesta, niin ota yhteyttä. 

3. Puutteellinen toimeenpanokyky  

Onko voimat vähissä? Piiputtaako? 

Aktiviteettien tehokas toteuttaminen ratkaisee, kumpaan leiriin kuulut. Jos toimenpiteet sakkaa, taivaalle kerääntyy myrskypilviä. 

Ole erityisen tarkkana, jos korkki on auennut entistä herkemmin. Alkoholi vie nopeasti toimeenpanokyvyn, Toimit vain puolivaloilla. 

Asiakasrajapinnassa tarvitset voimavaroja. Tässä on muutama voimakirja arjen sankareille. 

• Egyptiläisen yrittäjän ja kirjailijan Mo Gawdatin Onnellisuuden yhtälö [7] on kirja, johon suosittelen perehtymään. Googlen kehitysjohtajan tarina ja hänen kehittämänsä metodi poikansa äkillisen poismenon jälkeen on kiinnostavaa luettavaa. 
• Samaa voin sanoa myös 101-vuotiaana menehtyneen Eddie Jakun teoksesta Maailman onnellisin mies. Tämä on uskomaton tarina holokaustista selviytyneestä miehestä. 
• Lotta Saahkon kirja Papan kanssa kahvilla [9] palauttaa kuulijansa aikaan, jolloin hyödykkeitä oli niukasti tarjolla. Ajat ovat muuttuneet sotien jälkeisessä maassamme. Yhteiskunnissa kuten Suomessa moni ylitsepääsemättömältä kuullostava ongelma on todellisuudessa suurelta osin ensimmäisen maailman ongelma. Jälkimmäiseen liittyen naapurini kertoi taannoin, miten häntä arvoasunnossaan risoo, kun olohuoneesta ei pääse terassille. Eikä hänen liedessään toimi neljä levyä yhtä aikaa. Hirveää! 
  
  

Vähentyneet voimat voivat johtua monesta tekijästä, siksi rohkaisen perehtymään elämän tasapainotilatekijöihin. Eli niihin asioihin, jotka tekevät sinut onnelliseksi. Nämä loistavat poissaolollaan akkujen tyhjäkäyntitilassa. Paneudun tähän aihealueeseen blogissani Yrittäjä on sekakäyttäjä-nisti [ .0] Omaan ajatteluuni on vaikuttanut suuresti juuri tuo Gawdatin teos.   

Yksinkertainen vinkki: Laita ensin oma elämäsi kuntoon ja mene vasta sitten pomosi pakeille. Sama ohje koskee myös yrittäjiä suhteessa sijoittajiin. Yritä löytää asiat, joita muuttamalla saat pienellä panostuksella suuren hyödyn. Tällaisia ovat esimerkiksi kuukausittaiset annosmäärät alkoholin käyttöön tai tunnin jumppa kalenteriin joka tiistaille klo 07-08 välille. 

4. Liian vähän rahaa

Myynti ja markkinointi on kallista. Yhden myyjän vuosikustannus sivukuluineen, koulutus ja ohjelmistomenot huomioiden nousee lähelle 100.000 euroa. Vastapainoksi saat lupauksen myynnistä ja direktio-oikeuden. 

Kuinka monta kertaa sinulla on varaa epäonnistua? 

Hyvänkin tuotteen vieminen markkinalle vaatii pääomia. Toiset eivät ymmärrä, että myyntityö maksaa aina jollekulle. Riskin kannat sinä, palveluntarjoaja tai palveluntarjoajan alihankintaketju.

Yritys menee konkurssiin, jos se ei saa rahaa sijoittajilta tai tulorahoitusta menojen kattamiseen. Jos konkurssin anatomia ja siihen varautuminen kiinnostaa, kannattaa perehtyä Erkki K. Laitisen ja Aatto Prihtin uraa uurtavaan työhön konkurssiteorian ja Z-luvun laskentakaavan takana. Z-luku kertoo konkurssiriskistä proaktiivisesti. 

Vastaani on tullut matkalla erinomaisia liikeideoita ja älykkäitä yrittäjiä. Tuotteen markkinoille menon kustannukset on aliarvioitu tyystin. Jos ajattelet, että muut myy palvelusi puolestasi kilpailukykyisellä provisiolla, saatat katsoa tulevaisuutta kuopan pohjalta huomaamattasi. Sen lisäksi viikatemies on jo matkalla. Jos neuvottelet provisiopainotteisia sopimuksia jälleenmyyjien kanssa, muista varmistaa myyjän motivaatio myydä. Ei hehkuttamalla tuotteen käyvän itsestään kaupaksi.. Arki myynnin rajapinnassa voi olla melko erilaista. 

Hyvä nyrkkisääntö on, että myynnin kuluihin nähden ROI pitäisi olla 2-3-kertainen. 

5. Kapeakatseinen markkina-ajattelu

Olen törmännyt viime vuosina tilanteisiin, jossa markkinan koko määritellään alan yritysten liikevaihdon summana.

Eräs kielipalveluita myyneen yrityksen entinen toimitusjohtaja määritteli kasvuksi parisataa tuhatta euroa, koska se on pirstaloituneen markkinan pienten toimijoiden liikevaihto vuodessa. 

Tuossa ajattelussa kasvu tapahtuu niin sanotuilta punaisilta olemassa olevilta markkinoilta. Ymmärrän kyseisen toimitusjohtajan ajatuksen. Olihan hän ansiokkaasti ostanut 20 vuoden aikana alan yritykset osaksi brändiään. Lakki päästä. Hyvä tapa kasvaa sekin. 

Kyseisen logiikan rajoitteena on, että se ei juuri ota kantaa piilevään kysyntään. Steve Carlotti kiteyttää osuvasti lyhyellä videolla [12] tuote- ja kysyntänäkökulmista, mitkä oivallukset tekivät Applen iTunesista ja iPadista menestystarinan. Tämän ideologian pohjalta oikea markkina-ajoitus nousevilla markkinoilla tapahtuu tuotteille, joiden synty perustuu tutkimukseen asiakkaiden halujen ja tarpeiden ympäriltä. Miksi näin? Koska nämä ovat todellisia, vaikka sinulla ei olisikaan vielä tuotetta. Miksi et kehittäisi tuotetta pohjautuen tähän tietoon?   

Usein ei kuitenkaan ole mahdollista tehdä massiivisia sinisen meren tutkimuksia suunnitelmien pohjalta, koska aika ja raha ovat rajallisia. Mikä silloin avuksi? Siinä tilanteessa tehokkain näkemäni tapa on viedä tämä tutkimus osaksi myynti- ja markkinointiprosessia. Jokainen asiakaskohtaaminen on mahdollisuus ymmärtää piilevää kysyntää, joka voi synnyttää sinulle ennennäkemättömän kilpailuedun. Ainakin voit sanoa, että tuotteesi on asiakaslähtöisesti rakennettu. 

Vinkki: Ennen kuin lähdet soitellen sotaan, kannattaa kuitenkin hetki miettiä, miten kirkastat kasvusuunnan ja tiputat esimerkiksi tuon haastattelurungon osaksi prosessia. Kuvio pitää kuitenkin jalkauttaa onnistuneesti sidosryhmille ja valikoituihin asiakassegmentteihin. Ajattele, että myynti- ja markkinointijoukkue on “asiakaslähtöisen liiketoiminnan iskutiimi."

6. Nousussa: Tehoton kanava

Konversio, konversio, konversio. Noihin edellisiin viestinnän faktoihin liittyy olennaisesti se ontto putki, jossa ääni liikkuu. 

Internetin tulo räjäytti viestintäkanavien määrän. Ennen oli mies ja pakettiauto, televisio, radio, kuvastot ja puhelin. Nyt meillä on lisäksi sähköposti, sosiaalinen media, Google, ja kasvava määrä erilaisia sovelluksia, joihin on viestintäkanavat sisäänrakennettuina. 

Kannattaa suhtautua kriittisesti siihen, löytyykö kanavista kohdeyleisösi. Tehokkaimmissa kanavissa kuten LinkedInissä on edistyneet kohderyhmien määrittelykannat, joiden avulla löydät suoraan potentiaalisia asiakkaita. Kannattaa käydä katsomassa mm. Linkedin Sales Navigatorin [2] sen uudistuneet ominaisuudet [3]. Saatat yllättyä positiivisesti. 

Laske noita konversioita itse tai pyydä ammattiapua [4] alun sudenkuoppien taklaamiseksi. 

7. Viestisi ei joko saavuta, vaikuta tai muutu toimenpiteiksi

Myynti on vaikuttamista viestinnän keinoin. Vain sillä on väliä, miten viesti saavuttaa, vaikuttaa ja muuttuu toimenpiteiksi. 

Viestin saavuttamisella tarkoitetaan tässä yhteydessä muun muassa katselukertoja, vastauksia puhelinsoittoihin, tykkäyksiä, oppaan latauksia ja muita todisteita erilaisista reaktioita synnyttävistä indikaattoreista.

Viestin vaikuttavuuden arviointi on vaikeampaa, sillä kokemus on aina yksilöllinen ja luonteeltaan subjektiivinen. Myynnin päässä muutama konkreettinen konversio on sovittu tapaaminen, vastattu sähköpostiviesti tai tieto siitä, että ehdotuksesi tulee menemään johtoryhmän käsittelyyn. 

Parhaillaan nuo syntyneet toimenpiteet asiakkaan kanssa ovat melko selkeitä ja aikaan sidottuja action pointteja, kuten nuo jory-käsittelyt. 

Muista huolehtia, että sinulla on absoluuttitieto näistä asioista mainostoimistokumppaniltasi tai markkinointiyksiköstäsi. 

Yritykset ovat leikanneet markkinointibudjettejaan, mikä tarkoittaa että asiakkaan vaatimukset ovat kasvaneet. Heräteostoja ei tapahdu. 

Suuren vaikuttavuuden vahva indikaattori on, kun asiakas itse ehdottaa seuraavaa tapaamista. Tuolloin olet tehnyt vaikutuksen. 

8. Alhainen aktiivisuus asiakashankinnassa

Laatuun tarvitaan määrää, sillä kaikki eivät osta, vaikka tahtoisit. Jokainen ostaa omasta halustaan ja lähtökohdistaan. Kotimaan markkinoilla suosittelijoiden kautta saadut uudet yhteydenotot ovat pitkässä liekassa. Myyjän tehtäväksi jää vaikuttaa asiakkaan päätökseen viestinnän keinoin. Tämä onnistuu parhaiten viestimällä paljon. 

Alhaisen aktiivisuuden taustalla on monia syitä kuten esimerkiksi pelko uusasiakashankintaa kohtaan.

"Olen asiantuntija, joten minun kuuluu laskuttaa, ei myydä." 

"Meillä on niin vahva tarjouskanta, ettei nyt ehdi uutta etsiä." 

"Kylmäsoitto on kuollut." 

Näihin kaikkiin voi todeta, että menestys ei tule kello kaulassa. 

Parhaiden myyjien olen nähnyt tartuttavan ostohalun asiakkaaseen sitkeällä ja päämäärätietoisella otteella useiden ennalta suunniteltujen kohtaamispisteiden välityksellä, niin että asiakas ei ole edes tajunnut olevan koukussa. Sama toistuu uudestaan ja uudestaan. 

Kylmäsoitosta sen verran että se toimii edelleen, mutta osa yrityksistä ymmärtää sen väärin (lue: ylimyy) loppuasiakkaan ostoprosessissa. Kylmät tapaamiset  [11] sijoittuvat aikaan ennen asiakkaan ostoprosessia tai sen alkuvaiheeseen, kohtaan esittäytyminen ja halun synnyttäminen. 

Kyllä buukkausyrityksenkin kiinnostusta saa synnytettyä, mutta harvoin kuitenkaan niin että asiakkaalla olisi akuutteja tarpeita päällä. Jos olet palvelun ostajana realisti ja kykenet ymmärtämään, mistä asiakkaan ostopolku alkaa, ymmärrät miten saat näistä palveluista parhaan hyödyn irti. 

9. Myyntiprosessissa oikominen

Etenkin ammattiostajat ovat taitavia vetämään myyjiä höplästä. Tarkoitan sitä, että myyjien halutaan nopeasti tekevän tarjous haluamatta oikeasti neuvotella. Harva myöskään kieltäytyy vastaanottamasta sitä, jos toinen sitä ehdottaa. 

Myyjien tehtävä on sutia kiekkoa sisään maalin edestä, mutta harva ymmärtää että hyvä maalipaikka organisoidaan puolustuspään kautta. 

Olettaminen on myynnin yksi helmasynneistä. Toiset oikovat sen takia, että ovat varmoja, että asiakas tarvitsee tuotteesi, mutta eivät viitsi varmistaa, oliko asiakas samaa mieltä. Tällöin ratkaisuehdotukset ovat pullollaan myyntiargumentteja, eikä asiakkaan suusta kuultuja referaatteja tai niihin lisättyä tutkittua tietoa omilla näkemyksillä rikastettuna. 

10. Meillä on klousausongelma

Meillä on todella vahva tarjouskanta, mutta myyjämme eivät osaa päättää tai saa päätettyä kauppaa. 

Tarkentava kysymys kuuluu, että mistä tiedät että kyseessä on klousausongelma.

Yleensä se ei nimittäin ole sitä. Klousaukseen ei ole mitään taikanappia tai yhtä sananpartta, jota etsimällä Atlantis löytyy. Päinvastoin. Etulinjassa työskentely on kovaa työtä. Siksi suosittelen lukemaan tarkkaan nämä yhdeksän muuta kohtaa, sillä yleisimmin joku tai jotkut niistä ovat pielessä. Siksi lopputulos näyttäytyy samanlaisena. 

Klousaus tarkoittaa määritelmällisesti yhteenvedon tekemistä asiakkaan kanssa käydystä keskustelusta. Päätöksenteko tai siitä syntyvät toimenpiteet kuten sopimuksen allekirjoitus, aloitustyöpajan järjestäminen tai kehut viikkopalaverissa ovat seurausta yhteenvedossa mainituista yhdessä hyväksytyistä asioista asiakkaan halut ja tarpeet huomioiden ja jotka ovat neuvottelun aikana kirkastuneet molemmille osapuolille. 

Vinkki: Klassisessa klousausongelmassa tuo yhteenveto puuttuu tai se on puutteellinen. Jotta kauppa voi syntyä, asiakkaan täytyy kirjaimellisesti allekirjoittaa yhdessä läpikäydyt asiat. Lue lisää dialogin ja kartoituksen merkityksestä sekä siihen liittyvästä Halu Canvas-mallista [1] tai ota yhteyttä, niin jutellaan lisää. 

***

Yhteenvetona voi sanoa, että arki ei tietenkään ole mustavalkeaa. Hyvä johtaja, yrittäjä, omistaja tai myyjä pysähtyy kuitenkin aika ajoin tekemään diagnoosia kiropraktikon keinoin - täsmäiskuilla. Itse asiassa tuohon diagnoosin tekemiseen kannattaa käyttää paukkuja, sillä aika, raha ja energia ovat kriittiset resurssit. Joudut joka tapauksessa priorisoimaan ja kärjistämään, jotta viesti tulee selväksi. 

Toivotan sinulle onnea matkaan.  

Terveisin

Henri Tikkanen, Myyntiakatemia

Jos sparrailu aiheesta kiinnostaa syvemmillä tasoilla kanssani, käy katsomassa aiheeseen liittyvä työpaja. Ohessa myös tämän blogin lähdeaineisto ja linkit niihin.

Lähdeviittaukset ja linkit aineistoihin 

[1] Henri Tikkanen,  Halu Canvas, 2021

[2] Linkedin Sales Navigator 2022 & 

[3] Linkedin Sales Navigatorin  ominaisuudet ja paketit

[4] Myyntiakatemia,  Kasvusuunnan kirkastaminen, 2022

[5] World Economic Forum. What is 'The Great Resignation'? An expert explains. 2021

[6] Henri Tikkanen. Yrittäjä-puna, 2022

[7] Mo Gawdat.  Onnellisuuden yhtälö. Viisas Elämä. 2017. 

[8] Eddie Jakun  Maailman onnellisin mies. Aula Co. 2021.

[9] Lotta-Sofia Saahko.  Papan kanssa kahvilla. Tammi. 2020

[10] Henri Tikkanen.Yrittäjä on sekakäyttäjä-nisti . 2022. 

[11] Myyntiakatemia.  Kylmäsoitto-palvelu. 2022

[12] Steve Carlotti, “Apple's Million Dollar Secret”. Bigthink.com. 2012