Ostajan ollessa yhä enemmän verkossa, saatetaan unohtaa kokonaan maalaisjärki ja odotetaan verkon tuoman digimarkkinoinnin tuovan kauppaa automaatilla ilman perinteistä puhelinsoittoa. Verkko on kuitenkin vain yksi välineistä.
Harva haluaa soittaa tuntemattomalle, ja vielä harvempi haluaa saada näitä puheluita. Myyntityöläiselle on kuitenkin äärimmäisen vaarallista tuudittautua pelkän verkon liidigeneroinnin, esimerkiksi oppaiden vietäväksi.
Sain hiljattain puhelun myyntitykiltä, joka kysyi tapaamista, sen jälkeen, kun olin ladannut firman oppaan verkosta – “haluaisin tavata, syystä koska että olet ladannut meiltä oppaan ja sinulla lienee kiinnostusta palveluitamme kohtaan”. Tämä ei ollut väärin, mutta näkeekö kukaan muu kuilua myyntiviestin ja asiakastarpeen välillä? Puuttuiko kenties jotain hyvin olennaista? Pisti ajattelemaan, että oliko tuo aloitus nyt kökköä ”kylmäsoittoa” kummempaa.
Tässä asiakasrajapinnassa työskenteleville viisi erilaista tapaa, jolla luot itsestäsi asiantuntevamman ja luotettavan kuvan.
- Avaa asiakkaasi Pandoran lipas, tsekkaamalla mitä strategiaan on linjattu
Suurin osa Suur-TOP- yrityksistä on ladannut verkkosivuilleen strategiansa – kivijalan, jonka perusteella se aikoo saavuttaa asettamansa tavoitteet. Mikä on siis parempi tapa, kun käydä tsekkaamassa nopsaan mitä sieltä löytyy. Usein siellä kerrotaan suoraan yrityksen kärkihankkeista, kuten markkinointiviestinnän kehittämisestä tai resurssitarpeista.
Älä kuitenkaan talsi tuossa suossa pitkään vaan tee sieltä nopeita poimintoja joita sitten käytät täsmäaseena keskusteluissa.
“Olenko ymmärtänyt oikein, että teidän tämän vuoden suunnitelmissa on panostaa sisäiseen viestintään?”
Varoituksen sana myös ylivalmistelusta: tämä keino toimii parhaiten, kun sinulla on jo kohdeyritys tiedossa.
- Hyödynnä sisäistä suositusta!
Ei ole mikään ihme, että esimerkiksi BNI:stä (Business Networking International) on tullut maailman suosituin suosittelijaverkosto. Meillä on taipumus luottaa herkemmin tuntemattomaan toisen suositellessa. BNI:n konsepti perustuu pitkälti pitkäaikaisen luottamuksen rakentamiseen, jonka kautta liidit kumuloituvat kaupaksi tehokkaasti, kenenkään kasvoja menettämättä.
Sama toimintamalli toimii myös dynaamisella myyntipäälliköllä, joka heiluu machetensa kanssa yrityksen henkilöstöviidakossa etsien oikeaa ostajaa.
Ennen kuin annat kitaran soida, heitä tehokas intro – tiivistelmä palaverista, jonka juuri pidit Ville Vaikuttajan kanssa. Vaikka edellinen palaveri olisi mennyt huti, poimimalla tiedosta oleelliset ja kertomalla terveiset uudelle kontaktillesi, lyhennät merkittävästi tulevaa myyntiprosessia.
- Arvosta sähköisten verkostojesi markkinadataa
Ei kannata aliarvioida Linkedinin voimaa! Se on erittäin hyödyllinen virtuaalinen kahvila, jossa niin kilpailijat ja potentiaaliset asiakkaasi jakavat avoimesti tietoa mielenkiinnon kohteistaan – ja verkostoituvat.
Et ole shakkilaudan ainoa myyntirobotti, vaan samasta markkinasta taistelevat myös muut sotilaat. Tieto kilpailijakentän liikkeistä auttaa parhaillaan kohdentamaan myyntisoittoa ja luomaan arvoa ensi hetkistä lähtien.
Aloita pitchisi tuolloin asiakeskeisesti tyyliin:
- Olenko oikeassa, että teilläkin on huomattu sisältömarkkinoinnin arvo osana myynnin tekemistä?
- Oletteko havainneet siellä joitakin osa-alueita, kuten (se mitä kilpailijasi tekevät) voisi lähteä kehittämään eteenpäin kumppanin kanssa!
Pääset herkulliseen keskusteluun suoraan sulaan ytimeen – hyvässä tai pahassa.
- Elä symbioosissa markkinointiosaston kanssa
Käy lounaalla yrityksesi sisältömarkkinointigurun kanssa! Tämä on todennäköisesti yksi parhaiten sijoitetuista hetkistä teille molemmille. Teillä on todennäköisesti paljon yhteistä, tai ainakin pitäisi olla.
Myynti ja markkinointi ovat parhaimmillaan kuin kamera ja kännykkä, parempi yhdessä kuin erikseen! Hiokaa prosessit siihen uskoon, että molemmat ymmärrätte sen hyvät ja huonot puolet.
Inbound-markkinointi ja kenttämyynti muodostavat oppivan parisuhteen, jonka avulla myyjä pystyy kohdistamaan kontaktin silloin kuin asiakas sitä kipeimmin tarvitsee. Soita silloin hyvällä fiiliksellä ja kysy voinko jotenkin auttaa, mutta muista ettei verkkosivudata ole suinkaan talon ainoa kivijalka, enemmänkin yksi kantavista pilareista.
Yrittäkää ymmärtää mitkä kalat kannattaa ottaa, ja mitkä päästää kasvamaan!
Onko sinulle Hubspot tuttu? Lue lisää Hubspotista ja sen mahdollisuuksista myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä!
- Diskuteeraa ruotsalaisittain, mutta etene tiedon avulla!
Luo jatkuvaa avointa dialogia yrityksesi muiden osastojen ihmisten ja muiden sidosryhmien kanssa. Moni ei osaa välttämättä ajatella myynnillisesti, mutta se ei tarkoita puhe- tai verkostoimistaidottomuutta.
Ihmisillä on kontakteja harrastuksista, vapaa-ajan yhteyksistä, asiakasprojekteista, vanhempien illoista tai vaikka Kallen torstai-illoista.
Kerro millaisesta tiedosta on meille yrityksenä arvoa ja ylläty kuinka lyhyt matka näistä käydyistä keskusteluista on ostotarpeisiin.
Tehtäväsi on opettaa sisäisesti, että asiakas on se joka maksaa kaikkien palkat, ja että niiden hankkiminen on syypää sun hymyyn!
Kerro siis mitä teet ja miksi tiedolla on arvoa.
Luo myös sähköinen seurustelu- ja tiedonkeruukanava talon sisälle esimerkiksi Slackiin.
