Gartnerin uusimman Digital Marketing Hype Cycle 2021 lueskellessa silmä väistämättä kiinnittyy useisiin myyntiä lähellä oleviin markkinointitermeihin, kuten keskusteleva markkinointi (Conversational Marketing) ja personointi (Personification). Näistähän on selkeitä vivahteita useissa erilaisissa ratkaisumyyntipainotteisissa myyntitekniikoissa, kuten ostopäätöspsykologiassa ja haastaja-myynnin teoreemissa.
Samalla tavalla monikanavainen markkinointi “hub” (Multi-Channel Marketing Hubs) ja reaaliaikainen markkinointi (Real-Time Marketing) ovat modernia myyjää lähellä olevia asioita, etenkin niin sanotun myynnin välipelin kautta. Lähetämme edelleen paljon sähköpostia, ja kontaktoimme asiakkaita yhä useammin myös sosiaalisessa mediassa. Tunnustan kuitenkin olevani Juhani Knuutin Kauppatavarana terveys -kirjassa tituleeratun vahvistusharhani uhri, sillä haluan uskoa että nämä ovat oikeita tyylisuuntia kansantaloutemme näkökulmasta. Vahva lukusuositus muuten Knuutin teokselle.
Markkinointijargonin ympärille kietoutuvan verkon olemassaoloa on kuitenkaan vaikea kieltää. Näihin trendeihin tukeutuvien teknologioiden, kuten Hubspot ja muiden automaatio-ohjelmistojen tehtävä on auttaa myyjää pääsemään ostajan iholle nopeammin ja tehokkaammin kuin aiemmin. Nämä termit olivat muuten myös vuosi sittenkin samalla Gartnerin listalla.
Termit ansaitsevat siksikin tarkempaa läpivalaisua. Sen lisäksi kokemukseen pohjautuen olen huomannut näiden trendien kaupallinen hyödyntäminen rantautuu Itämeren rantaan 3-5 vuoden viiveellä. Toisin sanoen mikäli haluat kilpailuetua nyt, kannattaa käsitteiden taakse piilevän viisauden taakse paneutua tarkemmin.
Seuraavassa kuumimpien trendien läpivalaisua:
1. Monikanavaiset markkinointi "hubit" engl. Multi-channel Marketing Hubs (MMH)
Gartner määrittelee MMH:n teknologia-moottoriksi, joka määrittelee yrityksen viestinnän pohjan suhteessa sen asiakassegmentteihin useiden eri kanavien kautta. Kanaviin sisältyy verkkosivut, mobiili, sosiaalinen media, suorat sähköposti-kampanjat maksettu mainonta ja Call Centerit. MMH:n kyvykkyydet integroituvat liidien hankintaan markkinoinnissa ja myynnissä B2C ja B2B ympäristöissä.
Taustalla oleva minimissään hyvän medium sisäfilepihvin kaltaisen makunautinnon kulisseja pitää yllä, se syy että dataa on nykypäivänä niin paljon, ettei ihmisaivojen kapasiteetti kykene tällä täysin enää herkuttelemaan. Prosessorimme hahmotuskyvyn rajat ovat yksinkertaisesti tulleet vastaan, miksi rakenteita ja koneellisesti rikastettua tietoa tarvitaan entistä enemmän. Toiseksi mihin vaivata ihmistä jos automaatio hoitaa osan työstä.
2. Keskusteleva markkinointi engl. Conversational Marketing
Automat.ain artikkelin mukaan keskusteleva markkinointi on Live chatin, chatbotin, äänen tunnistuspalveluiden tai muiden keskustelevien AI sovellusten kautta tapahtuvaa vuoropuhelua asiakkaan kanssa. Dialogin asemapaikkana voi olla verkkosivut, sosiaalisen median kanavat, maksettu mainonta, kivijalkaliikkeet tai vaikkapa kotisi audiojärjestelmät.
Uskon että tästä trendistä tulee iso juttu peräpohjolassakin tulevina vuosina, koska meille itsemme markkinointi on sen verta vaikeaa. Videoilla pystymme hetkeksi skarppaamaan, mutta sen jälkeen onkin mentävä ottamaan hetkeksi lepiä adrenaliinipiikin laimennettua. On helpompi antaa tämäkin koneen tehtäväksi, jotta voidaan keskittyä olennaiseen, eli excelin pyörittämiseen, kokousrutiineihin ja Teams-myrskystä toipumiseen. Tämä trendi tulee myös pilkkomaan myyjän tekemät toimet verkkoon, jonka takia myyntityö tulee asemoitumaan toiseen muottiin tai sen fyysinen tarve vähenemään. Miksi olla myyjään yhteydessä jos saman voi hoitaa verkossa, kun itselle sopii?
3. Reaaliaikainen markkinointi engl. Real-time Marketing
Reaaliaikainen markkinointi HubSpotin mukaan tarkoittaa asiakkaiden halujen ja tarpeiden pohjalta kuranttien viestien kirjoittamista sosiaalisissa kanavissa, asiakkaan ollessa paikalla, fokusoiden tapahtumiin, trendeihin ja palautteeseen.
Tämä on jo nyt debaatti Suomessa. Joskaan en ole nähnyt yhtään yritystä joka olisi onnistunut rakentamaan tästä prosessihiotun koneen. Loppuasiakkaan näkökulmasta melko useinkin syntynyt orastava kiinnostus lässähtää siihen että myyjä cornerissa oikeastaan mitään ei tapahdu. Eli harva jatkaa alkanutta keskustelua kanssasi tykkäystä ja yhtä vastausta pidempään. Kukaan ei soita. Kukaan ei laita sähköposti-viestiä. Kukaan ei kehu.
Muutamilla Jenkkisivustolla pyöriessä, nämä yksityiskohdat sen sijaan on mietitty viimeistä piirua myöten. Testaappa vaikka jättämällä jälkiä tälle Cardone Universityn sivustolle, niin alkaa markkinointi pommia tulla oikealta ja vasemmalta päättymättömällä kasetilla.
4. Personointi eng. Personification
Gartner määrittelee personoinnin relevanttien digitaalisten kokemusten aikaansaamiseksi kohderyhmään kuuluvalle ostajalle. Ostajan digitaalinen identiteetti on tarkkaan mietitty datan pohjalta. Kuitenkin niin että hyödynnettävästä datasta, kuten demografia-tiedosta tai ostokäyttäytymisestä on irrotettu käyttäjän tunnistava osuus.
Lähtökohta on että tämä data on sellaisenaan käytettävissä vastaavan kohderyhmän muille edustajille.
Paikallisesti olen sitä mieltä että markkinointi päihittää personoinnin hyödyntämisessä myynnin, mutta myyjillä olisi tässä valtava potentiaali hyödynnettävään, joka päihittäisi markkinoinnin hyödyt. Se pieni juttu mikä pitäisi yhteiskunnassamme pitäisi muuttaa on koulutus.
Sen sijaan että myyjille (ja markkinoinnille) opetetaan ratkaisumyynnin teoreemia, neuvottelutaitoja tai vaikkapa digitaalisen markkinoinnin saloja, tulisi keskittyä filosofian, käyttäytymistieteen ja kasvatustieteen opintoihin.
Ajattelutaitojen kehittäminen auttaisi asiakkaiden ongelmien ratkaisussa, sen sijaan että pusketaan tuotetiedon valossa eteenpäin vääntämällä kättä tonttiin. Asiakas tekee nykypäivänä tutkitusti päätöksen omista lähtökohdistaan. Näihin liittyen esimerkiksi oman minän sokeiden pisteiden löytäminen ja vaikkapa Esa Saarisen “ylärekisterin” ajattelun ymmärtäminen auttaisi myynnin arjessa tuntuvasti asiakasta halujen tunnistamisessa ja pitkän aikavälin vision merkityksen tunteen saavuttamisessa.
Käyttäytymistieteen näkökulmasta myyjille pitäisi pakollisena oppimääränä kuulua persoonallisuuden ymmärtämisen perusteet ja keskipitkä oppimäärä. Lähtötaso on helppo testata. Kysy itseltäsi tai myyjältäsi mitä tiedot DISC-jaottelusta ja jatkokysymyksenä, miten hyödynnät tätä myyntityössä. Vaikka kirjainyhdistelmä on tuttu, se ei tarkoita että sitä osataan hyödyntää. Tämä viitekehys pitäisi kuulua personoidun myynnin ja markkinoinnin aikakaudella keskiöön. Alkuun pääsee esimerkiksi Thomas Eriksonin kirjasarjalla “Idiootit ympärilläni”.
Kasvatusteemat ja myyntityö ovat kuin kolikon kaksi puolta. Pedagoginen skripti, didaktinen suhde, ja ylipäätään se että myyjän tehtävä on valistaa asiakasta sellaisilla asioilla mitä asiakas ei tiedä, pitäisi nostaa jalustalle. Netti on pullollaan tietoa. Mitä lisäarvoa myyjä voi tämän tiedon päälle tuoda tulevaisuudessa, on osa menestyksen reseptiä? Tänä päivänäkin pelkään vastauksen olevan että aika vähän.
Peräpohjolassa on nähty tarpeen vastakkainasetella myös erilaisia markkinointistrategioita, kuten Inbound ja Outbound-taktiikoita. Ymmärrän sen hyvin alan toimijoiden näkökulmasta. On vaikea erikoistua tai tulla asiantuntijaksi, ellei ole jotain mieltä. Sen lisäksi jutuissa on vielä katajaisen kansan klangi.
5. Inbound-markkinointi & myynti
On metodi, jonka tavoitteena on sisällöntuotannon säilällä tuottaa järkevää sanottavaa. Jalona päämääränä on tuottaa ratkaisukeskeistä materiaalia johonkin asiakkaan jo olemassa olevaan ongelmaan.
Inbound-markkinointi on ollut meillä suosiossa jo useita vuosia. Alan vahvan teknologia-toimijan Hubspotin numero 1. maa Pohjoismaissa on Suomi. Täältä löytyy noin 50 vakavasti otettavaa markkinointi/myyntitoimistoa näiden teemojen tiimoilta.
Ongelma on se että inboundin synnyttäminen vaatii usein aikaa. Esimerkiksi Googlen hakutuloksissa ei päästä nopeasti korkealle. Pk-yrityksillä menee yleensä vuosia saada tuottoa investoinnille. Valitettavan usein tämä asia näkyy myyntiargumenttien kärkipäässä vastuuvapaus-lausekkeena. Viisi vuotta sitten mainostamisen kultainen sääntö meni, että 50 % siitä vaikuttaa, kukaan ei vaan tiedä kumpi puoli. Nyt taas että menee vuosi, mutta sen jälkeen tulee tulosta.
Metodina inbound on ehdottoman hyvä sillä se ei ole häiritsevä myyntitekniikka, vaan perustuu asiakkaan luontaiseen kiinnostukseen aihealuetta kohtaan. Siksi sitä on myös miellyttävä myydä myyntiesteelliselle Oy Suomi Ab:lle. Uskon että suosio tulee entisestään kasvamaan ja myyntimiehestä tulemaan kaupan kassatyöntekijän tavoin so-last-season.
6. Outbound
Yksi markkinointialan kovimmista ohjelmisto-toimittajista Marketo määrittelee Outboundin proaktiiviseksi kuluttajien ja yritysasiakkaiden kontaktoimiseksi kiinnostuksen herättämiseksi tuotetta kohtaan. Mitä enemmän viestejä sen parempi tuotto. Metodi liitetään usein perinteiseen markkinointiin, kuten kylmäsoittoon, suora-sähköposteihin, tapahtumiin, radion ja uutisiin, mutta myös modernimpiin teknologioihin, kuten klikki-mainontaan.
7. Outreach
Outreach on puolestaan Outbound- perheen uusin tulokas. Sen tehtävänä on keskittyä sisältöjen kautta vaikuttamaan suoremmin päätöksentekijöihin ja vaikuttajiin. Keskeisin ero perinteisiin outbound-tekniikoihin on että vaikuttavuus-aspekti pohjautuu massamarkkinoinnin sijaan tarkkaan mietittyihin lyhyt-viestisarjoihin, joiden osana on erilaisia automatisoituja “tietue”-kenttiä, kuten <toimiala>, <päättäjän nimi>, <titteli> ja muuta vastaavaa. Siksi viesteistä syntyy personoidumpia ja sitä kautta vähentävät spämmin tunnetta. Viestisarjat ovat usein myös ketjutettuina linkattu edellisiin sisältöihin. Viimeisimpänä muttei vähäisimpänä erona, on keskustelevuus eli viestit ovat aktivoivia: sparraillaanko, kuulisin mielellään näkemyksesi ja niin edelleen.
Kannattaa lukaista myös SendPulsen artikkeli aiheesta. Ennustan tälle metodille hienoa tulevaisuutta markkinoinnin saralla, koska vastaanottajalla todellakin on tarvetta sparrailulle, mutta perinteiset keinot eivät synnytä halua vastata.
Outreachista seuraavassa seitsemän kohdan puolustuspuheenvuoro miksi uskon että näin tulee käymään.
1 # Markkinointiviestinnän uudet megatrendit ovat tulleet jäädäkseen
Amerikan mantereella on Account-Based Marketing buumi on vähän jo ohi, mutta se on tulossa Suomeen vasta nyt. Siellä on tällä hetkellä nousussa Real-Time Marketing, keskusteleva markkinointi ja muut edellä mainitut trendit. Uskomme, että nämä tulevat myös Suomeen vahvasti lähivuosina.
Et kuitenkaan voi hypätä 2G- ajasta suoraan 5G aikaan, sillä organisaatiosi rakenteet, toimintamallit ja asenteet eivät ole valmiita näin kovalle muutokselle kertarysäyksellä. Muutoksen kiinnepiste organisaation näkökulmasta kannattaa ottaa huomattavasti lähemmäksi esimerkiksi liidimagneetin luomiseen.
Myyjän näkökulmasta vaikkapa keskustelevan Linkedin-verkoston synnyttäminen on riittävä hyppy 3 G:hen.
2 # Modernit organisaatiot saavat loistavia tuloksia Outreachilla
Muistan vielä hyvin ajat pinkit haalarit niskassa teleoperaattorilla viitisen vuotta sitten. Tuona aikana meillä ei saanut työaikana käyttää Facebookia, Linkedin oli sähköinen käyntikorttiarkisto, inbound-liidi tuntematon käsite. Markkinointi lähetteli uusille 4G-alueille kirjeitä postitse. Näitä sitten soiteltiin läpi ja myytiin into piukeana sim-kortteja “kuumille liideille”. Loppu myynnistä eli noin 99 prosenttia tehtiin iloisesti kylmäsoitellen.
Monet organisaatiot elävät tuossa maailmassa vieläkin, eikä siinä ole välttämättä mitään vikaa, jos asenne on kunnossa. Mopedilla pääsee motarilla eteenpäin, ruuhkissa hyvinkin.
Liidien hankinnan kokonaiskustannukset ovat edullisemmat kuin perinteisen kylmäbuukin kustannukset. Meidän LinkedIn Outreach -palvelun tuottaminen on huomattavasti edullisempaa kuin kylmäsoittamisessa. LinkedIn Outreach mallilla kustannustehokkuus perustuu siihen, että asiakas maksaa käydyistä keskusteluista. Kylmäsoittamisessa taas asiakas maksaa soittajan käytetystä työajasta.
Miksi kylmäsoitto on niin kallista verrattuna LinkedIn Outreachiin?
Kylmäsoitossa kuunnellaan vastaajaa ja odotetaan vastapuolen vastaamista suurimman osan ajasta (90 % puheluista ei edes vastata). Tämä työaika on laskutettava asiakkaalta, jotta liiketoiminta säilyy kannattavana.
LinkedIn Outreachin vastausprosentti on noin 20%.
Kun lopuille 80 %:lle soitetaan, vastausprosentti nousee 10 %:sta 50 %:iin.
Yhteisvaikutus on suurempi kun hyödynnetään näitä kahta kanavaa yhdessä.
Jos otetaan tähän vielä sähköposti mukaan, tulos nousee entisestään (sähköpostin vastausprosentti on noin 10%).
3 # Linkedin ei ole enää pelkkä sähköinen käyntikorttiarkisto
Jos kuvittelet, että sosiaalinen media on vain ohikiitävä ilmiö, olet luultavasti itse lukkiutunut “mies, Hiace ja kylmäkäynti” -aikakaudelle. Kylmäkäynneissä ei ole toki mitään väärää, ovathan ne myynnin all-time-kuninkuuslaji! Iso hatun nosto kaikille tuon lajin mohikaaneille.
Kylmäkäynnit ja muut perinteiset kohtaamiset ovat oiva tilaisuus hyödyntää Outreachia eli jatkaa keskustelua verkossa.
Onko mieleesi koskaan juolahtanut asia, joka jäi kysymättä välittömästi myyntikäynniltä lähdettyäsi? Takaisin ei voi enää kääntyä, eikä soittaakaan oikein viitsisi. Tapaamasi prospekti on luultavasti jo seuraavassa palaverissa.
Ota näihin tilanteisiin avuksi Linkedin, sillä sen uudet toiminnallisuudet tukevat digitaalista keskustelua vallan mainiosti. Verkostoidu päättäjien kanssa tapaamisten jälkeen kiitosviestin kera. Kerro, että jäit miettimään asioita ja tuli yksi tarkentava kysymys. Tämä keino on käytössä myös myöhemmin kun keskustelette tarkentavia tarjouksen suhteen.
Linkedin on nykypäivänä vaikutusvaltainen media, joka tukee erinomaisesti myyjän arkea. Jos itse olet istunut ns. turhissa palavereissa, niin on vastapuolesikin. Näinä aikoina voit vaikuttaa esimerkiksi Linkedin messaging-osion kautta. Ne toimivat kuten tekstiviestit. Vastaus on taattua.
4 # Näin kasvavat kovimmat firmat rapakon takana
Pelkästään hyvä syy lähteä mukaan Outreach-kelkkaan on se, että jenkeissä kovimman kasvun talot kuten Hubspot ja Zendesk tekevät samoin. Jos haluat olla edelläkävijä myynnin ja markkinoinnin pelikentällä Suomessa, seuraa aktiivisesti mitä Amerikoissa tapahtuu, sillä alan tulevaisuuden tuulet puhaltavat sieltä käsin.
Kasvun tueksi tarvitset uusia keinoja! Kattava Inbound + Outbound työkalupakki lisää myös haluttavuutta työnantajana. Maailma muuttuu hurjaa tahtia, ja myynnin seuraavalla sukupolvella siivet kantavat jo pian. Ensimmäiset kaupalliset yhteydenotot Whatsappin avulla ovat jo rantautuneet. Kuka tietää mitä lähitulevaisuus tuo tullessaan? Meilläkin on ollut yksi kaveri töissä, jolla ei ollut enää perinteistä gsm-liittymää.
5 # Erottuva viestintä (ja kanavat) ratkaisee, palvelun tarjoajien määrän kasvaessa - ja mitä tehdä silloin kun sekään ei riitä?
Oletko päättäjänä saanut enenevässä määrin myyntisoittoja tai yhteydenottoja vaikkapa Linkedinin kautta? Niin minäkin. Palvelujen tarjoajien määrän kasvu tarkoittaa sitä, että yhä useampi myy!
Outreachin aikakaudella erottuvan tarinankerronnan merkitys tulee kasvamaan, sillä kakun jaolla on useampia ja asiakasviestinnän edellytykset muuttuvat. Herää kysymys, miksi asiakkaille tarjoamasi konsepti on ainutlaatuinen?
Vastaus tähän kysymykseen on keskiössä puhuttaessa vaikuttavasta hissipuheesta. Miksi? Arvopohjaa kutitteleva, henkilökohtaisesti koskettava tarina osuu aivolohkon tunnepuolelle! Eli se jää mieleen. Asiakasviestinnän laadun vaatimukset kasvavat koko ajan, sillä perinteinen puhelintavoitettavuus laskee.
TOP1000 yritysten C-tason päättäjille soitettaessa vastausprosentti saattaa olla jopa 20 % luokkaa. Tämä tarkoittaa että viidestäkymmenestä soitosta, neljässäkymmenessä kuuluu pelkkä tuuttaus. Kymmenestä keskustelusta tulisi saada 3-5 tapaamista, jotta ajankäyttö on järkevää.
Nykyään et enää erotu massasta kertomalla 1) mitä (minulta saa printtereitä, toimistotarvikkeita, tai ohjelmistoja) tai 2) miten asioita teet (meillä on lyhyet toimitusajat, käyttöönotto nopeaa ja hyvät tukipalvelut). Ajattele, vaikka tietokonejätti Applen viestintää. He eivät viesti itsestään tietokoneyhtiönä, (vaikka se onkin pitkälti se mitä Apple tekee), tai kerro miten he tietokoneensa toimittavat (ilmeisesti tämäkin toimii). Keskiössä on se mihin he uskovat:
"We believe that we are on the face of the earth to make great products and that’s not changing. We are constantly focusing on innovating. We believe in the simple not the complex…" etc. (Apple’s mission statement, by Tim Cook)
Jos saat asiakkaasi uskomaan siihen mihin itse uskot, he sitoutuvat sanomaasi tehokkaammin. Matkalla myynnin Zen-mestariksi rakenna tarinasi tästä näkökulmasta. Kun mietit vastausta kysymykseen miksi, mieti mihin itse uskot. Kerro miksi uskot, että konseptisi on ainutlaatuinen ja rakenna tarinasi niin, että se osuu asiakkaasi 1) liiketoiminnallisiin, 2) henkilökohtaisiin ja 3) arvopohjaisiin ostotavoitteisiin. Tuolloin tunne ja järki yhdistyvät puheessasi - ja saat pidettyä PULL-%:n riittävän korkeana.
Kun pelkkä erottuva viesti ei enää toimi…
Erottuvan viestin lisäksi esimerkiksi it-alalla ostajat eivät enää halua ostaa palveluja liian monelta toimittajalta. Isojen yritysten puitesopimustoimittajaksi on vaikea päästä. Tätä voisi rinnastaa raskaudeltaan ja monimutkaisella byrokraattisuudeltaan yritysostoon. Yritykset haluavat pitää näpeissään vain pienen määrän toimittajia ja ostaa alihankintana näiden kautta muita palveluja.
Ei enää riitä, että erotut vaan sinulla pitää olla tarjottavaa enemmän.
IT-alalla kannattaa tällöin lähteä myymään eri kulmalla. Miten voisit integroitua omilla palveluillasi ja tuotteillasi asiakasyrityksen palveluklusteriin?
6 # Sähköpostisuorat ovat kuin korvasienet: keitettynä herkullisia, raakana tappavan myrkyllisiä!
GDPR:n aikakautena kuulee keskusteltavan (kylmä)sähköpostisuorien lähettämisestä. Kuinka moni nykypäivänä lukee niitä? Veikkaan, että aika harva, ainakin mitä tulee kylmäpostituksiin. Voit miettiä tilannetta itse uutiskirjeen vastaanottajana. Kuinka monta kertaa klikkaat yllättäen tulleen viestin luetuksi saadaksesi sen vaan pois omasta sähköpostivirrasta tärkeämpien asioiden tieltä?
Tilanne ei ole kuitenkaan niin mustavalkea. Me myyjät saamme paljon tietoa asiakasrajapinnan kiinnostuksen kohteista omissa kohtaamisissa. Valitettavan usein tämän tiedon hyödyntäminen unohtuu kiireessä. Pahimmassa tapauksessa myyjä nykertää illalla pyjama päällä asiakkaalleen lupaamaansa materiaalia yrityksestä tai muusta lisätiedosta. Silmäpussit kasvavat, kotihommatkin pitäisi hoitaa, puolison katse tuntuu takaraivossa. Paineiden kasvaessa jostakin on karsittava, joten kirjoittaminen jää helposti. Viinilasillinen ei välttämättä.
Parempi ratkaisu sähköpostin käyttämiseen
Nykyään kylmäviestintä ei ole enää toimiva ratkaisu, mutta se ei tarkoita sitä että sähköposti on huono kanava. Sähköposti kannattaa integroida muun outreachin kanssa. Meidän mielestämme kommunikaation ei kannata lähteä sähköpostista vaan se on osa suurempaa Outreach-kampanjaa sen jälkeen kun kontakti on antanut luvan lähettää hänelle lisätietoja aiheesta.
Ennen kuin käsi haparoi yläritsiä A-kaupassa tai edes ajattelet asiaa, automatisoi sähköpostivirrat ja luo niistä ns. workflow esimerkiksi Hubspotin avulla. Väitän, että näitä löytyy kun pysähdyt hetkeksi miettimään!
Hyvä käytäntö on kirjata itselleen ylös myynnin hampaissa olevat prospektit jotka lähtevät tällaiseen putkeen niin sanotusti “nurturoitavaksi”. Tämän jälkeen vain materiaalia menemään tasaiseen tahtiin, ja näihin soittoa perään. Tällaisen laadukkaan rekisterin ylläpito maksaa vaivan pitkässä juoksussa. Account-Based-maailmassa tähän tullaan palaamaan yhä kohdennetummin.
Mikäli teet soittoa perinteiseen kylmämailiin, pidä mielessä, että mailin avaaminen ei tarkoita vielä juuri mitään - mutta se ei myöskään sulje myyntiä pois. Viestiä klikanneet ovat todennäköisesti jättäneet jonkintasoisen muistijäljen mielensä nipukoihin. Esitä tähän avoin kysymys, ja myyntikitara soimaan. Jos viestiä ei ole avattu, vie vastaaja rohkeasti mailin syövereihin, Saat ainakin hänet keskeyttämään nykyisen työtehtävän ja kalibroimaan aivot keskusteluun kanssasi.
Modernimpi tapa on aloittaa koko Outreach-kampanja LinkedInistä, siitä sähköpostiin ja sen jälkeen soittoon. Tämän avulla myyjien työaika tehostuu ja heidän soittamat liidit ovat jo valmiiksi lämmitettyjä.
Kylmän sähköpostin rinnalle ovat rantautumassa myös Sähköposti Drip -kampanjat, joissa lähestytään kylmän massan sijaan henkilökohtaisemmalla tasolla. Lue lisää Sähköposti Drip -kampanjoista!
7 # Linkedin outreach - se modernimpi malli
Outreach-kampanja toimii parhaiten yhdistämällä eri kanavia keskenään. Kun kanavien järjestys on pohdittu huolella, prosessi toimii loogisesti ja auttaa sekä vastaanottajaa että myyjää työssään.
Myyjän kaveriksi on tullut Outreach Specialist, joka auttaa myyjää tuottamalla laadukkaita liidejä hyödyntämällä eri kanavia mahdollisimman tehokkaasti.
LinkedIn Outreach -kampanjassa aloitetaan LinkedInistä ja sovitaan tapaamisia suoraan sen kautta. Tämän jälkeen otetaan sähköposti tai puhelin mukaan.
LinkedIn Outreach -kampanjan avulla puhelimeen vastataan paremmin, tapaamisia tulee edullisemmin ja tehokkaammin.
Oletko sinä valmis kokeilemaan omaa ensimmäistä LinkedIn Outreach -kampanjaa?
Yhteenvetona todettakoon, että Outreach-filosofia summaa myös melko hyvin noiden vahvojen myyntilähtöisten markkinointitrendien hyvät puolet. Proaktiivista kontaktointia tullaan tarvitsemaan myös jatkossa, mutta lähestyminen tulee olla entistä pehmeämpää ja asiantuntevaa kuin tähän asti.
Ilmaisena vinkkinä:
Terveisin, CEO, Henri Tikkanen
Jos sparrailu aihealueesta kiinnostaa syvemmillä tasoilla kanssani, käy katsomassa aiheeseen liittyvä työpaja. Ohessa myös tämän blogin lähdeaineisto ja linkit niihin.
